Uw klantenwerving optimaliseren met CRM

Van sociale verkoop tot zoekmachinemarketing: optimaliseer uw klantacquisitie-processen met behulp van Customer Relationship Management-software.

Het werven van nieuwe klanten is één van de belangrijkste manieren om de omzet van het bedrijf te verhogen. Tegelijkertijd is het een veel duurder en tijdrovender proces dan het behouden van een bestaande klant, dus wij willen u in dit blog laten zien hoe u het proces van klantacquisitie, ook wel bekend als klantenwerving, kan optimaliseren met behulp van CRM-software. Zo bent u in staat om de marketingmethoden zo efficiënt mogelijk in te zetten om met zo min mogelijk middelen, zoveel mogelijk nieuwe klanten te werven. 

Inhoudsopgave

• Het proces van klantacquisitie
• Klantenwerving optimaliseren met CRM
• De 5 populairste methoden

Het proces van klantacquisitie

Het begrip ‘klantacquisitie’ staat in principe voor alle processen die te maken hebben met het werven van nieuwe klanten. Het hoofddoel is vanzelfsprekend dan ook dat u de klant weet te overtuigen van uw product of dienst, en zij besluiten een aankoop te doen. Klantacquisitie kent twee deelgebieden: het aangaan van een relatie met een nieuwe klant, of het behouden van de band met een bestaande klant. 

Klantacquisitie leidt bij voorkeur niet tot een eenmalige interactie, u wil immers dat men terugkomt als ze opnieuw iets nodig hebben. Klantenwerving moet dus worden gezien als een doorlopend proces en vereist daarom één van de meest waardevolle middelen die er is: tijd. 

Hoeveel tijd een bedrijf in de relatie met hun klant moet steken, is afhankelijk van de complexiteit van het aangeboden product. Is het eenvoudig te begrijpen, dan kan een klant eenvoudig de potentiële voordelen ervan inschatten. Zo heeft iemand logischerwijs minder bedenktijd nodig tijdens de aanschaf van een bureau, dan bij het kopen van een nieuwe complexe machine. De aanschafprijs van het product speelt hier uiteraard ook een belangrijke rol. 

Klantenwerving optimaliseren met CRM

Customer Relationship Management (CRM), in onze taal ook wel bekend als klantrelatiebeheer, is met afstand het populairste middel als het aankomt op het inrichten en beheren van alle processen die met de klant te maken hebben, zo ook het proces van klantacquisitie. 

De meeste CRM-systemen zijn zeer 'customizable', wat inhoudt dat de gebruiker kan aangeven waaraan zij behoefte hebben en het systeem op basis van die wensen wordt ingericht. In dat opzicht zijn de meeste CRM-systemen dus ook uniek. Bedrijven die op zoek zijn naar CRM-software ter ondersteuning van klantenwerving, moeten dus goed nadenken over de behoeften en wensen die zij hebben. 

Eén van de belangrijkste aspecten van Customer Relationship Management-software is de mogelijkheid om bedrijfsbrede gegevens en resultaten samen te voegen in een centrale omgeving. Alle inspanningen die men doet en de daaruit voortkomende resultaten, zijn dankzij de CRM-software voor iedere medewerker binnen handbereik. Hierdoor is men in staat om uitkomsten te evalueren en met elkaar te vergelijken, wat op de lange termijn een goed beeld geeft van de meest effectieve kanalen en strategieën. Bewapend met deze kennis kan men werken aan het optimaliseren van de verschillende werkwijzen.  

Klantenwerving: de 5 populairste methoden

Laten we eens kijken naar de populairste methoden van klantacquisitie. Wel dient gezegd te worden dat niet iedere aanpak even goed zal werken bij iedere doelgroep, dus organisaties moeten goed nadenken over welke benadering het beste bij hun klantenbestand past. We zullen tevens toelichten hoe iedere methode geoptimaliseerd kan worden met behulp van een CRM-systeem.

#1 - Sociale verkoop.

Het voornaamste doel van sociale verkoop, ook wel bekend als social selling, is om de relatie met de klant te versterken door actief te zijn op sociale media. In tegenstelling tot het enigszins vergelijkbare social media marketing, ligt de nadruk echt op het directe contact tussen de doelgroep en de organisatie. Herhaalde interacties kunnen er namelijk voor zorgen dat de onderlinge band sterker wordt. 

#2 - Zoekmachinemarketing.

Ieder bedrijf moet in dit digitale tijdperk op in ieder geval één manier online terug te vinden zijn. Of het nu via betaalde advertenties of zoekmachineoptimalisatie is: ieder bedrijf moet vindbaar zijn op het internet. 

Adverteren

U kan er dus voor kiezen om in de zoekresultaten van Google te adverteren. Stel dat u dierenvoeding verkoopt, dan verschijnt uw website als één van de eersten als iemand online op zoek is naar dierenvoeding. De prestaties van de campagne kunnen via een koppeling met het CRM-systeem eenvoudig en overzichtelijk geanalyseerd worden. 

Search Engine Optimization (SEO)

U kan er ook voor kiezen om de website organisch te laten groeien. In dit geval moet u uw website vullen met relevante inhoud, die aansluit op hetgeen waarnaar men op zoek is. Als de zoekmachine ziet dat u een autoriteit bent op dit gebied, dan zal u hoger in de zoekresultaten verschijnen. Wederom stelt het CRM-systeem gebruikers in staat om gedetailleerd in te zien hoe het met de organische groei van de website gaat. 

Belangrijk om te vermelden is dat niemand dit binnen een week, laat staan een maand voor elkaar kan krijgen. Het kost tijd en inspanning, maar degene die het voor elkaar krijgt om hun website op organische wijze bovenaan de zoekmachine te laten verschijnen, heeft goud in handen. 

#3 - E-mailmarketing.

Veel bedrijven maken nog altijd volop gebruik van e-mailmarketing. En terecht, het is immers een inmiddels doorgewinterde marketingstrategie die, over het algemeen, niet enorm tijdrovend is. Zoals altijd geldt wel: denk eerst na over een goede strategie, ga niet met willekeur e-mails versturen waarin het bedrijf wordt gepresenteerd. Dit wordt, eveneens als het hanteren van een (te) hoge zendfrequentie, doorgaans niet gewaardeerd. 

Daarnaast is het belangrijk om te onthouden dat bedrijven sinds 2021 niet meer ongevraagd consumenten en bedrijven mogen benaderen. E-mailmarketing is daarom ook beter geschikt voor het behouden en versterken van bestaande klantrelaties. Hiermee houd u iemand, die in het verleden een aankoop heeft gedaan, warm met deals en gepersonaliseerde aanbevelingen. 

De koppeling met CRM-software stelt u in staat om bepaalde berichten geautomatiseerd te versturen en direct inzicht te hebben in alle relevante gegevens van de klant. Hier kan u bijvoorbeeld eenvoudig inzien wie zich allemaal heeft aangemeld. 

#4 - Telefonische marketing.

Hoewel de populariteit in de laatste jaren aanzienlijk is afgenomen, blijft telemarketing een degelijke manier om klanten te werven. Vooral in de B2B-markt komt het veel voor dat bedrijven contact zoeken om bestaande relaties te behouden en versterken, met mooie aanbiedingen en aanbevelingen die aansluiten op de behoeften van de klant. Want ook hier geldt: bedrijven mogen niet ongevraagd in contact treden. Het is dus wederom een middel dat het beste benut kan worden voor interacties met bestaande klanten. 

#5 - Fysieke marketing. 

De vijfde en laatste methode voor klantenwerving is fysieke marketing, dat doorgaans opgesplitst kan worden in twee deelgebieden. Beide methoden hebben overigens baat bij een koppeling met een CRM-module, zodat men bijvoorbeeld precies kan inzien welke klanten allemaal al een keer benaderd/uitgenodigd zijn, en welke niet. 

• Evenementen. Evenementen zijn nog altijd erg populair. De mogelijkheid om deze niet alleen fysiek, maar ook digitaal bij te wonen zorgt ervoor dat het een uitgelezen kans is om met de doelgroep in contact te treden. Zo kunnen vertegenwoordigers eenvoudig hun visitekaartje afgeven, maar maken mobiele CRM-applicaties het ook mogelijk dat klantgegevens ter plekke worden vastgelegd. 
• Per post. Net als telemarketing is dit een methode die in de afgelopen jaren aanzienlijk in populariteit heeft moeten inleveren. Toch kan het in dit digitale tijdperk van grote waarde zijn: het onderscheidt zich namelijk ten opzichte van alle digitale methoden waarmee mensen veelvuldig te maken krijgen. Om deze methode succesvol in te kunnen zetten, is het wel belangrijk dat er goed wordt nagedacht over de beoogde doelgroep. Als men bijvoorbeeld lukraak flyers gaat verspreiden, dan is de kans groot dat een aanzienlijk deel rechtstreeks in de prullenbak belandt.