Investeer in de band met uw klant dankzij PRM

Ontdek hoe Partner Relationship Management dé manier is om uw relaties met zakelijke partners naar een hoger niveau te tillen.

Voor veel organisaties is het een alledaagse uitdaging: het efficiënt beheren en ontwikkelen van relaties met zakenpartners of klanten. In deze competitieve markt waarin iedereen verkondigt de beste dienst of het beste product te verkopen, is het van nog groter belang om de klanten en partners die u heeft, dichtbij te houden.

Inhoudsopgave

• Wat is Partner Relationship Management?
• PRM en CRM
• PRM-software
• Partner Relationship Management: een handleiding
• PRM is de toekomst

Wat is Partner Relationship Management?

Partner Relationship Management (PRM) is het beheren en ontwikkelen van relaties met partners die verantwoordelijk zijn voor de verkoop van uw product. Deze partners zijn doorgaans ook bekend als partner sellers of channel partners (Salesforce.com, 2023). 

Autofabrikanten zijn een goed voorbeeld van het type bedrijf dat hier veelvuldig gebruik van maakt. Vrijwel altijd werken zij namelijk samen met dealerships, die verantwoordelijk zijn voor de daadwerkelijke verkoop van hun product. In ruil daarvoor ontvangen de partners meestal bonussen, commissies of andere voordelen. Alles wat met dit proces te maken heeft (middelen, communicatie, trainingen, enzovoorts) wordt met elkaar verbonden dankzij Partner Relationship Management-software. 

De voordelen van PRM

Autofabrikanten zijn echter één van de vele voorbeelden waarnaar wij zouden kunnen kijken. In principe is het voor producenten van allerlei soorten producten mogelijk om een samenwerking aan te gaan met partners, die hun producten aan een grotere en wellicht nieuwe doelgroep onder de aandacht kunnen brengen. Hierdoor hoeft u minder waardevolle tijd te besteden aan het betreden van een nieuwe markt of het bereiken van een bepaalde doelgroep, daar heeft u immers uw partner(s) voor.

Een Partner Relationship Management-module biedt niet alleen ondersteuning bij het ontwikkelen en beheren van bestaande relaties, maar kan ook helpen bij het vinden van nieuwe partners. De software is namelijk in staat om de waarde van partnerships te identificeren en beoordelen, waardoor u uw tijd en moeite enkel hoeft te steken in partners die dit waard zijn. 

Het 2023 Forrester Wave-rapport

Onderzoeksbureau Forrester Research voerde in maart 2023 een onderzoek uit waarin onder andere werd gekeken naar de huidige trends in marketing. Wat bleek hieruit: de meest toonaangevende marktleiders merkten allemaal dat het belang van de B2B-markt enorm aan het toenemen is. Wat betreft PRM bleek de belangrijkste conclusie het volgende te zijn: 

“Marketing-marktleiders identificeren een toenemende focus op het behalen van B2B-omzet en de groei via partners en zien het als één van de belangrijkste prioriteiten de komende twaalf maanden,” (Cheryl McKinnon, Forrester, 23 maart 2023).

Partner- en Customer Relationship Management (PRM en CRM)

De termen PRM en CRM, ook wel bekend als klantrelatiebeheer, worden vaak met elkaar verward. Het belangrijkste verschil tussen de twee is dat CRM zich bezighoudt met het managen van uw klantrelaties, terwijl PRM focust op de interacties met partnerorganisaties en resellers. 

Beide systemen zijn gemaakt om het klantproces in kaart te brengen en zijn daarin inderdaad overeenkomstig, maar verschillen dus in de achterliggende gedachte. Customer Relationship Management focust zich vooral op het benadrukken van de voordelen van een product of dienst, om klanten te overtuigen een aankoop te doen. Daarna stort het zich op het managen van het aankoopgedrag, zodat klanten op langere termijn ook daadwerkelijk klant blijven. 

Partner Relationship Management werkt net even anders: de partner dient er namelijk ook van te kunnen profiteren. Bij PRM ligt de nadruk dus meer op het relationele aspect en de collaboratie met elkaar, zodat iedereen van de samenwerking kan profiteren. Daarnaast bevat de software vaak ook modules waarmee u uw partners kan trainen in de verkoop van uw product of dienst. 

PRM-software

Doorgaans ontwikkeld als web- of cloud-based oplossingen, bevatten PRM-systemen vaak meerdere sales-gerelateerde functionaliteiten: 

• Een database met daarin klantgegevens en de bijbehorende sales-gerelateerde data zoals leads, prijzen, promoties, gesloten deals en de sales pipeline.
• Een partnerportaal waar beide partijen gegevens uit kunnen wisselen.
• Business Intelligence (BI)-tools voor project-, contract- en contentmanagement.
• Dashboards voor het tracken van resultaten en KPI’s. 
• Training, accreditatie en certificatie voor partners om hiermee de kwaliteit van de samenwerking te verzekeren en bevorderen (Jesse Scardina, TechTarget.com, april 2023).

Gerenommeerd onderzoeksbureau Gartner heeft aangegeven dat de markt voor PRM-tools in de afgelopen decennia flink is gegroeid. Steeds meer is men gaan beseffen dat partner management, gecombineerd met de eigen directe verkoopactiviteiten, alleen maar belangrijker is geworden. Om de samenwerking efficiënt in te richten en overzichtelijk te kunnen managen, heeft men toegang tot geschikte PRM-software. 

Partner Relationship Management: een handleiding

Om dit proces effectief en efficiënt in te richten, is het aan te raden om een goede PRM-strategie uit te werken. Hierin dient u na te denken over uw partnerselectie, een samenwerkingsstructuur en de manieren van training en communicatie. Softwareontwikkelaar Salesforce voorziet ons van zeven best practices, ofwel effectieve methoden, om ons op weg te helpen (Salesforce.com, 2023): 

(1) Kies voor een integreerbare oplossing. Het geniet de voorkeur om de nieuwe software te combineren met de bestaande IT-infrastructuur. Zo kan iedere betrokken medewerker direct en eenvoudig toegang hebben tot de meest relevante en recente data.

(2) Wees op tijd met het vastleggen van de doelstellingen. Deze uitspraak geldt in principe voor ieder grootschalig project. Stel in een vroeg stadium vast wat u er precies mee wil bereiken. Om tot een effectieve samenwerking te komen, dient u deze doelen eerst vast te stellen, voordat u contact zoekt met potentiële partners.

(3) Stel uw ideale partner vast. U moet precies weten hoe uw ideale partner eruit ziet: welke doelen streven zij na, welke middelen hebben ze tot hun beschikking, enzovoorts. Zo weet u precies in welke hoek u op zoek moet gaan.

(4) Daag uw partner uit. Eerder werd al benoemd dat het voor de partner duidelijk moet zijn wat zij aan de samenwerking hebben. Vaak wordt er bij dit soort samenwerkingen gekozen voor een systeem met bonussen en commissies. Zo daagt u uw partner uit en motiveert u hen om uw product zoveel en zo goed mogelijk te verkopen.

(5) Investeer in onboarding en training. Een succesvolle samenwerking valt of staat met de training van uw partner. Door hen goed op te leiden met uw product of dienst, zijn zij beter in staat om het te verkopen. Zorg ervoor dat u bereikbaar bent voor vragen en dat u ze op de hoogte brengt van alle ins- en outs.

(6) Controleer regelmatig de voortgang. Wederom is dit een actie die u voor ieder project moet uitvoeren. Controleer regelmatig wat de huidige stand van zaken is en ga het gesprek met uw partner aan, om goed in de gaten te houden hoe men ervoor staat, waar ze tegenaan lopen, enzovoorts.

(7) Houd uw partner ‘in the loop’. Mocht u iets wijzigen aan uw product of dienst, zorg dan dat uw partner hier ook zo snel mogelijk van op de hoogte is. ‘Als uw eigen sales team geïnformeerd moet worden, dan mag uw partner niet ontbreken.’

PRM is de toekomst

In een tijdperk waarin de markt alleen maar competitiever lijkt te worden, is het onderhouden en bevorderen van relaties alsmaar belangrijker. Partner Relationship Management maakt duidelijk dat dit niet alleen voor relaties met klanten geldt, maar ook voor de band met uw partners van cruciaal belang is.

Een succesvolle PRM-strategie stelt u in staat om feilloos samen te werken met uw partners en faciliteert een gezonde groei van deze samenwerking. Door tijd en moeite te investeren werkt u aan het nastreven van uw gezamenlijke doelen en gaat u, samen met uw partners, een mooie toekomst tegemoet.