De 3 grootste CRM-uitdagingen in de B2B-sector

…en hoe u, geïnspireerd door het nieuwe e-book van CRM-leverancier SuperOffice, deze zo goed mogelijk kan tackelen.

We bevinden ons in een tijdperk dat wordt gekenmerkt door een digitale evolutie. Van softwaresystemen, tot social media en kunstmatige intelligentie: iedereen wil er iets mee. Tegelijkertijd is de onderlinge concurrentiestrijd groter dan ooit.

Om écht uniek te kunnen zijn en zich te kunnen onderscheiden van de rest, krijgen B2B-bedrijven anno 2024 met een aantal uitdagingen te maken. Wij zetten deze voor u op een rij, en laten tevens zien hoe u deze zo goed mogelijk kan overwinnen.

Dit artikel is tot stand gekomen in samenwerking met CRM-leverancier SuperOffice. Meer leren over deze uitdagingen? Download dan nu hun gratis e-book via deze link: "Thriving in tough times: a leader's guide to successful growth"

1. Hoe vallen we op?

De onderlinge concurrentiestrijd in de B2B-sector is al enige tijd aan het intensiveren. De consument is kritischer dan ooit en geef ze eens ongelijk, met alle keuzemogelijkheden die ze hebben. Als de service van bedrijf A niet helemaal naar verwachting is, dan hebben ze vervolgens bedrijven B tot en met Z om naar over te stappen. 

Bedrijven moeten anno 2024 dus niet alleen de aandacht weten te trekken, maar moeten ook in staat zijn om deze te behouden. Alleen een leuke advertentie volstaat dus niet meer; het zit tegenwoordig allemaal in de merkervaring, oftewel de ervaringen die men opdoet in de interacties met uw bedrijf. 

De Customer Experience

De Customer Experience, ofwel klantervaring, moet voor de moderne klant zo feilloos mogelijk worden ingericht. Vanaf de eerste interactie met uw bedrijf, tot aan de ondersteuning na het doen van de aankoop: men verwacht dat u aanwezig bent en hen proactief door dit proces begeleidt. 

Sales is niet meer zoals het een aantal decennia geleden was. De kans is groot dat het product of de dienst zelf allang niet meer uniek is. Het gaat steeds meer om de manier waarop u iets doet, en misschien nog wel belangrijker: waarom u dit doet.

Dit zorgt er namelijk voor dat de klant zich in u kan herkennen, en dat men sneller op de kwaliteit van uw service zal gaan vertrouwen. Focus minder op verkopen en pronken met de kwaliteit van uw product of dienst, maar laat zien op welke manier het bij kan dragen aan het vraagstuk dat de klant heeft. Uiteindelijk zal dit namelijk bijdragen aan de optimalisatie van uw klantervaring, en zal het ervoor zorgen dat men op de lange termijn bij u terug blijft komen. 

2. Hoe zetten we onze middelen zo effectief mogelijk in?

Nog altijd leven we in economisch onzekere tijden. Alles wordt duurder, en steeds meer consumenten en bedrijven draaien het dubbeltje nog een extra keer om, voordat ze deze uitgeven.

Voor de B2B-sector houdt dit in dat men zowel met de eigen, als met de portemonnee van de klant rekening moet houden. Investeringen in uw producten of diensten worden steeds kritischer overwogen, dus u moet uw klant overtuigen van uw unieke kwaliteiten en kenmerken. Daarnaast moet u zelf de eigen financiën ook nauwlettend in de gaten houden, en dat vraagt om overzicht.

Geschikte bedrijfssoftware

Om dat overzicht te kunnen bewaren, vertrouwen moderne organisaties op geschikte, branchespecifieke bedrijfssoftware. Eén van de belangrijkste functies die systemen zoals het ERP of CRM vervullen, is dat het bepaalde processen automatiseert en alle interne en externe informatiestromen centraal in kaart brengt. Gebruikers van dergelijke software hebben hierdoor te allen tijde zicht op de huidige stand van zaken. 

Op het gebied van klantrelatiebeheer kan dit bijvoorbeeld inhouden dat men zich heeft op de marketingactiviteiten, en of ze deze middelen wel optimaal benutten. Zo kan men bijvoorbeeld inzien hoeveel impact een recente marketingcampagne op social media heeft gehad. Sloeg dit niet aan? Dan kan men in de toekomst overwegen of het wellicht verstandig is om deze middelen elders in te zetten. 

3. Hoe bouwen we een relatie met onze klant?

Zoals gezegd leven we in een tijdperk waarin de klant kritischer is dan ooit. De tijden van eenrichtingscommunicatie zijn voorbij, klanten verwachten dat u meedenkt en anticipeert op hun behoeften en wensen. Onderzoek van SuperOffice wijst uit dat onder sales professionals maar liefst 54% van mening was dat het in 2023 aanzienlijk moeilijker was om te verkopen, in tegenstelling tot de jaren daarvoor. 

Ken uw klant

Zij die hun klant door en door kennen, weten precies waaraan zij behoefte hebben. Als u in staat bent om aan te tonen hoe uw product of dienst bij kan dragen aan het probleem dat de klant heeft, dan heeft u ze al bijna binnen. Maar dat is makkelijker gezegd dan gedaan. Want wie zijn die mensen dan precies, die behoefte hebben aan u? 

Ideal Customer Profile (ICP)

Naast de aanschaf van het eerder besproken ERP- of CRM-systeem, dat systematisch inzichten van uw klanten in kaart brengt, is er nog een andere methode om uw klant als geen ander te leren kennen. Deze methode staat ook wel bekend als het Ideal Customer Profile (ICP), en wordt in onze taal ook weleens de ‘ijkpersoon’ genoemd. 

Uw ijkpersoon is uw ideale klant. Zij hebben een vraagstuk of behoefte, waaraan uw product of dienst feilloos voldoet. Voor u moet dit dus dé klant zijn die u wilt bereiken. Maar hoe doet u dat, en op welke manier zijn zij het beste te bereiken? 

Om tot een eenduidig antwoord op deze vragen te komen, heeft men in dit moderne tijdperk gelukkig toegang tot de meest efficiënte tool die er is: het Customer Relationship Management-systeem. Naarmate de software data van uw klant in kaart brengt, krijgt u een alsmaar beter beeld in de behoeften, voorkeuren en gedragingen van uw klant. Deze kennis kunt u vervolgens weer inzetten om de klant te overtuigen van uw product of dienst. En zo zorgt u ervoor dat u uw klanten voor u weet te winnen. 

Lees ook: “Bereik uw doelgroep dankzij Contextual Targeting en CRM”

Over SuperOffice CRM

Customer Relationship Management is de passie van SuperOffice. Het bouwen en onderhouden van een goede en gezonde relatie met de klant staat dan ook op één. Of het nu om het verhogen van de omzet, het leveren van hoogwaardige klantenservice of het optimaliseren van marketingactiviteiten gaat: de CRM-software van SuperOffice is ingericht om u hierin te ondersteunen.