Groothandel
Marketing

Marketing voor de groothandel

Hoe gerichte marketing voor de groothandel mogelijk is met behulp van de data-analyses van geïntegreerde ERP- en CRM-systemen.

Groothandels zijn ook steeds meer op zoek naar CRM-systemen om alle klantbeheerprocessen efficiënter af te handelen. Maar wat als er al een ERP-systeem is geïmplementeerd? In dit geval is er de behoefte aan een integratie. Op deze manier worden de bronnen van beide systemen optimaal gebruikt en wordt holistisch en dynamisch procesbeheer mogelijk gemaakt.

Een van de kenmerken van de groothandel is onder meer het onderscheid tussen verkoop en inkoopgroothandel in verhouding tot de omvang van de betreffende klantengroep. In de groothandel bestaat het klantenbestand van de respectieve groothandel uit enkele klanten die regelmatig grote hoeveelheden goederen kopen. 

Het aantal individuele klanten is aanzienlijk hoger in de groothandel. Gewoonlijk koopt elk individu echter slechts een overeenkomstig kleine hoeveelheid van de totale goederen. Vanwege de grote verschillen in het aantal klanten, worden andere verwachtingen gesteld aan het respectieve ERP-systeem. Kort gezegd moet worden opgemerkt dat de CRM-databases van groothandels die uitsluitend in de B2B-omgeving actief zijn, aanzienlijk kleiner zijn dan die van bedrijven die gespecialiseerd zijn in de B2C-business.

Verschuiving van de marketing

In het verleden lag de focus van een CRM-systeem vooral op het gebied van marketing en verkoopmanagement. Ondertussen is partnerbeheer of klantenservice echter net zo belangrijk geworden. Een van de redenen hiervoor is dat het voor groothandelaren steeds moeilijker of gewoon duurder wordt om nieuwe klanten te werven. Als gevolg hiervan veranderen ook marketingstrategieën.

Klantrelatiebeheer in ERP

Retentiemarketing is bijvoorbeeld belangrijker geworden. Retentiemarketing houdt zich voornamelijk bezig met het opbouwen van sterkere en dus meer winstgevende relaties met bestaande klanten. 

Maar om de activiteiten van het bedrijf af te stemmen op de behoeften van de markt, is het belangrijk om ze eerst te begrijpen. Dit is het eerste punt waarop marketing in het ERP-systeem relevant wordt. Binnen de in het ERP-systeem geïntegreerde CRM zijn er verschillende manieren om gegevens van (potentiële) klanten te verkrijgen en dienovereenkomstig te evalueren.

Enerzijds helpt dit de groothandel om een overzicht te krijgen van de huidige situatie van de gehele markt. Aan de andere kant kan een beter, klant specifiek inzicht worden gecreëerd door de gegevens van individuele klanten te evalueren. Vooral in de groothandel, wanneer de omzet van de individuele groothandel afhankelijk is van enkele, enkele grote klanten, is het des te belangrijker om de behoeften van elke klant zo goed mogelijk te begrijpen om dienovereenkomstig te kunnen reageren.

Gegevensverzameling in het ERP

Het doel is om zoveel mogelijk relevante klantinformatie voor de CRM-database te verkrijgen, zodat deze achteraf kan worden geëvalueerd. Trouw aan het motto: data is de sleutel tot succes. Dit is mogelijk binnen de ERP-CRM-integratie, bijvoorbeeld door gerichte klantonderzoeken. Ze kunnen worden overgedragen met behulp van communicatieve CRM, d.w.z. via een integratie naar de klant. Op deze manier ontvangen groothandels waardevolle informatie over de tevredenheid en open behoeften van huidige klanten. Belangrijke wijzigingen die moeten worden aangebracht in de stamgegevens in het ERP-systeem kunnen indien nodig ook op deze manier worden geïdentificeerd.

Analytische en operationele CRM

Naast de eerder genoemde communicatieve CRM, die een directe interface voor klanten vertegenwoordigt, en de collaboratieve CRM, die betrekking heeft op bedrijfsoverschrijdende CRM-activiteiten, worden de componenten analytische en operationele CRM gebruikt voor gegevensevaluatie en later gebruik voor marketingdoeleinden. Bestaande stamgegevens uit het ERP-systeem kunnen ook in bepaalde gebieden worden gebruikt. Bijvoorbeeld bij het verdelen van klanten in verschillende segmenten.

Klantsegmentatie in ERP

Klantsegmentatie in het B2B-gebied wordt uitgevoerd met behulp van bedrijfsspecifieke gegevens zoals de respectieve branche, verkoop of aantal werknemers. Deze statische gegevens worden vaak al ingevoerd in het ERP-systeem. Via de interface met het CRM-systeem kan het marketingteam deze gegevens nu gebruiken om de klanten in verschillende segmenten te verdelen, afhankelijk van het relevante kenmerk of een combinatie van verschillende relevante kenmerken.

Naast de verdeling op basis van kwantitatieve gegevens, kunnen ook kwalitatieve gegevens worden verzameld tijdens segmentatie. Verandert de klant vaak van leverancier? Heeft hij in het verleden vaak parallel gewerkt met andere groothandels? Op deze manier kan klantensegmentatie ook plaatsvinden op basis van gedrag. 

Het doel van de segmentatie is om klanten met duidelijke overeenkomsten te groeperen. Het is dus niet nodig om een individuele marketingstrategie voor iedere klant te ontwikkelen. In plaats daarvan is dezelfde marketingstrategie van toepassing op alle klanten in een bepaald segment, waardoor waardevolle bronnen worden bespaard.

“Geen enkel bedrijf heeft de middelen om echt aan elke potentiële doelmarkt of klant te werken. Zorgvuldige klantsegmentatie is cruciaal om te beslissen over de "richting" en het effectieve gebruik van middelen. In de Anglo-Amerikaanse landen gebruikt ongeveer de helft van alle B2B-bedrijven klantsegmentatie om hun marketingactiviteiten te controleren. Er is dus nog steeds groeipotentieel in termen van klantsegmentatie.

ERP-software voor grote bedrijven

Met ERP-software voor grote bedrijven automatiseert en beheert u al deze processen vanuit één systeem.

Lees verder

ERP-software voor MKB

Lees hier welke eisen kleine en middelgrote ondernemingen (MKB) stellen aan ERP-software.

Lees verder