servitization

Spelen fabrikanten & producenten in op de servitization trends voor meer winst?

Fabrikanten en producenten voegen serviceinkomstenstromen en bedrijfsmodellen toe, meestal als toevoeging van, maar soms als vervanging van een product gefocuste bedrijfsvoering.

De servitization megatrend is hier. Fabrikanten en producenten voegen serviceinkomstenstromen en bedrijfsmodellen toe, meestal als toevoeging van, maar soms als vervanging van een product gefocuste bedrijfsvoering. 

Wat is servitization en waarom is het gaande?

Wanneer een grote verandering of megatrend plaatsvindt, heeft dit meestal niet één enkele reden. Verschillende factoren duwen een cultuur, samenleving of economie onverbiddelijk in één richting. Servitization worde mede gedreven door de beperkte groeimogelijkheid in termen van omzet en winst voor productgerichte bedrijven. Dit is mede te wijten aan factoren, zoals neerwaartse prijsdruk, wegnemende vraag en stijgende prijzen voor input en grondstoffen. In andere markten, zoals voor machine tools, maken de ‘klonterige’ jaar-op-jaaractiviteiten de stabiele, terugkerende inkomsten van diensten aantrekkelijk. 

Aftersales services kunnen de klant ook afhankelijker maken, omdat ze belangrijke diensten met toegevoegde waarden, zoals onderhoud, bedrijfsvoering en het beheer van de levenscyclus van activa overlaten aan de leverancier. Hierdoor kan de leverancier zich onderscheiden van de concurrent. Ook geeft het de leverancier toegang tot diepgaande inzichten over hoe de klant de producten gebruikt, wat kan resulteren in een adviserend verkoopproces. 

Nieuwe technologieën maken servitization ook haalbaarder. Het Internet of Things (Iot) stelt bedrijven in staat om een sensor te plaatsen op producten die ze verkopen. Door deze datastromen te gebruiken, kan alles worden geautomatiseerd, van nabestellingen tot verzending van een servicetechnicus. 

Een recent rapport van McKinsey suggereert dat de marge op de verkoop van nieuwe producten doorgaans 10% is, maar dat de marge van de aftersales-service gemiddeld 25% is. 

Het realiseren van die inkomsten levert een aantal belangrijke problemen op met management- en bedrijfssoftware. Leidinggevenden zullen steeds meer moeten leven in de ‘mentale toekomst’, het maken van plannen niet alleen rondom de productlevenscyclus, maar ook voor de cyclus van de service kosten en inkomstencyclus. Wanneer een serviceovereenkomst wordt verkocht, doet een bedrijf een belofte om te leveren op basis van een contract waaraan ze voor jaren geld kunnen verdienen of verliezen. 

Om duidelijkheid te krijgen en om concurrerend te blijven, moeten bedrijven een gedetailleerd onderzoek doen naar de levensduurwaarde van aftersales – de totale inkomsten die zij ontvangen aan services die worden verleend,’’ stelt het rapport. ‘’Deze maatregel, die doorgaans wordt berekend voor elke productlijn, biedt een uitgebreid overzicht van de waarde van de aftersales.

Huidige vooruitgang met betrekking tot servitization

Onder de respondenten van de IFS-studie* had de meerderheid een aftersales inkomstenstroom, zelfs als de inkomsten uitsluitend voortkwamen uit de verkoop van aftersales onderdelen. Het kleinste segment was volledig overgegaan op servitization, waarbij ze de productinkomsten afschaften en een product gingen factureren per taakcyclus, gebruik of een andere statistiek. 

  • 38% van de respondenten verkocht alleen producten, zonder aftersales of andere service-inkomsten;
  • 19% verkocht producten en enkele aftersales serviceonderdelen;
  • 15% verkocht producten en aftersales service op het gebied van break-fix reparatie;
  • 16% verkocht geplande onderhoudscontracten met Service Level Agreements (SLA’s);

Slechts 4% van de respondenten maakt volledig gebruik van servitizaiton – verkopen van producten op basis van een abonnement in plaats van een item via power-by-the-hour, fee-for-use of overeenkomsten voor het delen van de inkomsten. Bedrijven die actief zijn met een volledig servitization model, zijn:

  • 22% fabrikanten van medische apparaten;
  • 5% metaalverwerkende bedrijven;
  • 5% bedrijven in olie- en gasindustrie.

* Een IFS-studie uit 2018 van 200 Noord-Amerikaanse productie- en industriële leidinggevenden met inzicht in de mate van servitization en de impact ervan op de winstgevendheid en de mate waarin er gebruik wordt gemaakt van de servicelevenscyclus en field service managementtechnologieën.

Leverancier van de maand

Infor Blending LIMS

Alle laboratoriuminformatie op één plek, consistent en efficiënt laboratoriumbeheer.

Lees verder
Leverancier van de maand

Mobiel boeken en picken met Infor Blending

Om de logistieke afhandeling van klantorders te optimaliseren, biedt Infor een efficiënte uitbreiding voor Infor Blending: Mobiel Boeken (Mobile Posting).

Lees verder