zakelijke dienstverlening
Verkoop

Vebeter resultaat van verkoop van diensten

Verkoop als de succesmotor van het bedrijf: Hier leert u hoe u de verkoop van zakelijke services kunt optimaliseren met een ERP-systeem.

Verkoop is uiteindelijk de operationele functie die geld in het laatje brengt. Daarom willen we graag nader bekijken hoe salesfuncties in een ERP hieraan kunnen bijdragen. Maar allereerst hebben we te maken met wat er eigenlijk wordt bedoeld met een ERP-systeem en welke operationele functies in de zakelijke dienstverlening binnen de scope van sales vallen.

Wat is een ERP-systeem?

Het ERP-systeem werkt als een centraal systeem. Dit betekent dat alle medewerkers met dezelfde gegevensrecords werken en dat er geen dubbel gegevensbeheer nodig is. Daarnaast wordt interdepartementale samenwerking aanzienlijk vereenvoudigd door gebruik te maken van een centraal systeem.

Als centrale bedrijfsfunctie kunnen ook verkoopprocessen in het systeem worden geïntegreerd. Voordat we echter de technische details van de sales ERP-functies kunnen behandelen, moeten we eerst de exacte verantwoordelijkheden van de salesafdeling behandelen.

De taak van verkoop op het gebied van zakelijke dienstverlening

Binnen een bedrijf heeft sales de taak om producten en diensten beschikbaar te stellen aan klanten. Op het gebied van zakelijke dienstverlening zijn dit geen producten, maar alleen diensten. Daarnaast zijn klanten geen eindconsumenten maar bedrijven.

Zakelijke klanten kopen de diensten van zakelijke dienstverleners in om een ​​continue werking in hun eigen bedrijf te garanderen en concurrerend te blijven. Er kunnen verschillende soorten diensten worden gebruikt. Veelgebruikte zakelijke diensten zijn onder meer:

    • Juridisch en fiscaal advies

    • controle

    • Marktonderzoek

    • bedrijfsadvies

    • reclame

    • Uitzendbureau, arbeidsbemiddeling of

    • Facility management (verzorging en administratie gebouwen).

De taak van sales is om deze zakelijke diensten aan te bieden en zo toegankelijk te maken voor zakelijke klanten.

Met groeiende klantverwachtingen bij zowel particuliere als zakelijke klanten en een toename van het kennisniveau aan zowel de klant- als de verkoperskant, is een steeds strategischere aanpak vereist in de verkoop. Dit wordt geïmplementeerd als onderdeel van verkoopplanning.

Verkoopplanning: verkoop met strategie

Verkoopplanning bestaat uit zes basisfasen of verantwoordelijkheidsgebieden:

    • 1: verkoopsituatie analyseren

    • 2: verkoopdoelen instellen

    • 3: Ontwikkel verkoopstrategie

    • 4: Bepaling van het verkoopbudget

    • 5: Uitvoering van de verkoopmaatregelen

    • 6: Verkoopcontrole

1: Analyse van de verkoopsituatie (h3)

Als onderdeel van de analyse van de verkoopsituatie moet de positie van uw eigen bedrijf in vergelijking met concurrenten en de markt worden benadrukt. Deze beoordeling is doorslaggevend voor het stellen van realistische verkoopdoelen.

Enerzijds gaat de analyse over de sterke en zwakke punten van uw eigen bedrijf of de aangeboden diensten. Hierbij spelen bijvoorbeeld de kwaliteit en prijs-prestatieverhouding van de aangeboden diensten een rol. Andere factoren, zoals specialisatie of aangeboden aanvullende diensten, spelen ook een rol.

Anderzijds gaat het om externe kansen en risico's door de omgeving van het bedrijf. Dit zijn bijvoorbeeld veranderingen in de markt, economische veranderingen of veranderende klantverwachtingen.

Analyse van de verkoopsituatie in ERP

Een geschikt ERP-systeem kan medewerkers aanzienlijk ondersteunen bij het analyseren van de verkoopsituatie. Moderne ERP-systemen fungeren als krachtige analysetools en kunnen grote hoeveelheden gegevens evalueren.

Zo kunnen er zinvolle uitspraken worden gedaan over het prijsniveau van de diensten in relatie tot dat van de klanten. Dit stelt verkopers in staat om te identificeren of ze de verkoop kunnen verhogen door de prijzen te verhogen vanwege voldoende omvang.

Bij het analyseren van de externe omgeving of vooral het klantenbestand overlappen functies vaak met het verantwoordelijkheidsgebied van het CRM-systeem. Om deze reden wordt om verkoopredenen een aansluiting op een bijbehorende module of systeem aanbevolen.

2: Definitie van verkoopdoelen

Na interne analyse van de sterke en zwakke punten, evenals de externe omgeving, moeten verkoopdoelstellingen worden gedefinieerd op basis van de resultaten. Op het gebied van verkoop hebben economische doelen zoals het verhogen van de verkoopvolumes of het verlagen van de verkoopkosten meestal een prioriteit. Op basis van de positie van uw eigen bedrijf in relatie tot zijn omgeving, moeten haalbare, realistische verkoopdoelen worden gedefinieerd.

Definieer realistische verkoopdoelen met de ERP

ERP-systemen kunnen verkopers helpen realistische doelen te stellen. Dankzij functies als de continue berekening van kengetallen salesmedewerkers hebben altijd een overzicht van de huidige situatie.

Als bijvoorbeeld de acquisitiekosten per nieuwe klant hoog zijn in vergelijking met de gegenereerde omzet per nieuwe klant, moet prioriteit worden gegeven aan een verlaging van de verkoopkosten.

Moderne ERP-systemen hebben vaak BI-modules waarmee hypothetische berekeningen kunnen worden uitgevoerd. Hierdoor kunnen verkopers simuleren hoe de totale jaarlijkse verkoopkosten zouden veranderen met een reductie van drie procent in acquisitiekosten per nieuwe klant.

3: Verkoopstrategie ontwikkelen

Als er realistische doelen worden gesteld, moet er een strategie worden gevonden om deze doelen te realiseren. Stel dat de verkoopdoelstelling een toename van tien procent is in het aantal nieuwe klanten. Als onderdeel van de analyse werd al benadrukt wie en waar de klanten zijn en wat de sterke punten zijn van hun eigen bedrijf.

Nu is het een kwestie van bepalen hoe de verkoop van nieuwe bestellingen zal voldoen aan de stijging van tien procent in nieuwe klanten. Het gebruik van een geschikt ERP-systeem met CRM-functies is hiervoor bijna onmisbaar.

Verkoopstrategie met de ERP

Een CRM-module biedt belangrijke informatie voor het definiëren van een verkoopstrategie. Deze omvatten bijvoorbeeld:

    • De gemiddelde ordergrootte

    • Hoeveel orders er nodig zijn om het doel te bereiken

    • De conversieratio en daardoor hoeveel leads er nodig zijn

    • Op welke verkoopkanalen de doelgroep kan worden bereikt.

 

Op basis hiervan kan de verkoopstrategie bijvoorbeeld worden afgestemd op de juiste verkoopkanalen. Wellicht is het winstgevender om ook in de dienstensector een online portaal op te zetten voor automatische ordercreatie.

De bestaande capaciteiten moeten worden geëvalueerd op basis van de maatregelen en processen die nodig zijn om de verkoopdoelstelling te bereiken. Hoeveel nieuwe klanten kan een individuele verkoopmedewerker gemiddeld verwerven en hoeveel werknemers zijn er beschikbaar?

Zo kan blijken dat er nieuwe medewerkers moeten worden aangenomen om de verkoopdoelstelling te halen.

4: Bepaling van het verkoopbudget

Het verkoopbudget is het financiële budget van de verkoopafdeling. Het definieert de financiële ruimte voor factoren zoals provisie- en verkoopbevorderende maatregelen en de implementatie van de verkoopstrategie.

In de meeste gevallen begint budgetplanning met verkoop- en omzetplanning, omdat het uiteindelijk de beperkende factoren zijn. Uiteindelijk kan een bedrijf alleen op lange termijn winstgevend opereren als het meer verdient dan het uitgeeft.

Het verkoopbudget plannen met het ERP-systeem

Verkopers kunnen prognosetools gebruiken binnen het ERP-systeem. Hierdoor kan het systeem voorspellingen doen over welke klanten welke diensten zullen gebruiken en hoeveel omzet er wordt gegenereerd.

Opgemerkt moet worden dat zelfs de krachtigste ERP-, CRM- of BI-tool de toekomst niet kan voorspellen. Alleen voorspellingen over waarschijnlijke scenario's kunnen worden gedaan. Dankzij het gebruik van kunstmatige intelligentie en machine learning en de beschikbaarheid van grote hoeveelheden gegevens worden de voorspellingen van de systemen echter steeds nauwkeuriger.

5: Implementatie van de verkoopmaatregelen

De verkoopmaatregelen worden gemaakt op basis van de verkoopstrategie en het budget. Dit zijn concrete maatregelen die worden gebruikt binnen de verkoopcyclus. Dit bestaat uit vier basisniveaus:

    • Identificatie van nieuwe klanten, hun evaluatie en initiële verkoopinitiatie

    • Opstellen van aanbiedingen en sluiten van contracten

    • Levering van de dienst

    • Nazorg

Opgemerkt moet worden dat gewoonlijk alleen de eerste twee niveaus onder de verantwoordelijkheid van de verkoop vallen. In operationele zaken kunnen ERP-systemen de verkoop op deze gebieden aanzienlijk ondersteunen en verlichten.

Operatieve verkoopmaatregelen in het ERP-systeem

Van de identificatie van nieuwe klanten tot vervolgondersteuning, ERP-systemen kunnen operationele verkoopmaatregelen aanzienlijk vergemakkelijken. Bij het identificeren van nieuwe klanten of bijvoorbeeld in lead management worden steeds vaker functies gebruikt die de koopbereidheid van een potentiële klant kunnen kwantificeren.

Dit geeft verkopers een overzicht van op welke potentiële klanten ze zich moeten richten.

DMS-functies voor automatisering en stroomlijning van het proces helpen onder meer bij de voorbereiding van het aanbod. Individueel aanpasbare sjablonen en functies, zoals zoeken in volledige tekst of automatisch aanvullen, versnellen het proces enorm.

Op strategisch niveau spelen CRM-gegevens ook een rol bij het maken van het aanbod. Door het ERP-systeem te koppelen aan een CRM-module, kan bij het opstellen van de aanbieding eenvoudig rekening worden gehouden met gegevens over klantvoorkeur en potentieel relevante aanbiedingen.

6: Verkoopcontrole

Uiteindelijk is het ook de taak van sales om te controleren of de oorspronkelijk gestelde doelen zijn behaald. Het is belangrijk om een ​​systeem te gebruiken waarmee het behaalde succes gemeten of gekwantificeerd kan worden. Omdat:

"Alles wat niet kan worden gemeten, kan niet worden verbeterd" - Günther Geyer en Wolfgang Ronzal, "Leading and Selling".

Dit is niet anders in verkoop. Om een ​​verbetering van de verkoopprocessen te bewijzen en de nieuwe strategie als een succes te kunnen boeken, moeten feiten en cijfers worden geraadpleegd.

Verkoopcontrole met het ERP-systeem

Ook hier spelen sleutelfiguren een rol binnen het ERP-systeem. Niet alleen kan de huidige gegenereerde omzet van nieuwe klantenbusiness binnen het systeem worden bekeken, maar ook de ontwikkeling van deze KPI.

Zo kunnen procentuele verbeteringen of verslechteringen duidelijk worden weergegeven. Daarnaast hebben ERP-systemen meestal verschillende functies en opties om deze resultaten te visualiseren en te evalueren.

Conclusie: verkoopfuncties duurzaam optimaliseren met het ERP-systeem

Samenvattend kan worden gesteld dat moderne ERP-systemen verschillende verkoopfuncties aanzienlijk kunnen verbeteren.

Het ERP-systeem ondersteunt de verkoop zowel op strategisch niveau als in de dagelijkse bedrijfsvoering op operationeel niveau.

Verkopen is tenslotte het gebied van het bedrijf dat geld in de kassa spoelt. Als verkoopprocessen worden geoptimaliseerd met het ERP-systeem, kan dit bijdragen aan het concurrentievermogen en succes op lange termijn van de zakelijke dienstverlener.

Start uw ERP selectie

Ontdek welke ERP systemen het beste passen bij uw onderneming

In welke sector bent u actief?

Waarom dit belangrijk is bij uw ERP selectie:Bij uw selectie is het belangrijk om met uw sector rekening te houden. Een ERP systeem moet perfect aansluiten bij uw bedrijfsprocessen. Deze processen verschillen per branche. Zo werkt een groothandel bijvoorbeeld anders dan een bouwbedrijf en heeft dus andere ERP functionaliteiten nodig.

Hoe worden uw productieorders gepland?

In welke productiegroottes produceert u?

In wat voor soort bouw bent u gespecialiseerd?

Vragen over uw bedrijfsprocessen (deel 1/2)

Werkt uw organisatie op projectbasis?
Werkt u vaak met veel verschillende partijen?
Beheert uw organisatie vastgoed?

Vragen over uw bedrijfsprocessen (deel 2/2)

Doet u veel aan onderhoud?
Wilt u ook bedrijfsmiddelen kunnen inplannen?
Wenst u urenregistratie van uw medewerkers?

Wat voor soort retailer bent u?

Vragen over uw bedrijfsprocessen

Hoeveel fysieke verkooppunten heeft u?
Aan wat voor soort klanten levert u?
Importeert u ook goederen?
Exporteert u ook goederen?

Wat voor soort dienstverlener bent u?

Vragen over uw bedrijfsprocessen

Is urenregistratie belangrijk voor u?
Werkt u tegen uurtarief en/of vaste tarieven?
Is HRM een belangrijk onderdeel binnen uw bedrijf?
Werkt uw organisatie op projectbasis?
Levert u meestal aan bedrijven of consumenten?

Wat voor soort onderwijs geeft u?

Vragen over uw bedrijfsprocessen (deel 1/2)

Hebben uw klanten een lidmaatschap bij u?
Wilt u het systeem ook gebruiken voor cursistenregistratie?
Wilt u het systeem ook gebruiken voor HRM?

Vragen over uw bedrijfsprocessen (deel 2/2)

Geeft u ook les op afstand?
Werkt u met roosters en locatieplanning?
Dient het ERP systeem gekoppeld te worden met andere pakketten?

Vragen over uw bedrijfsprocessen

Is urenregistratie belangrijk voor u?
Werkt u tegen uurtarief en/of vaste tarieven?
Is HRM een belangrijk onderdeel binnen uw bedrijf?
Werkt uw organisatie op projectbasis?
Levert u meestal aan bedrijven of consumenten?

In wat voor soort zorg bent u gespecialiseerd?

Vragen over uw bedrijfsprocessen

Wilt u het ERP systeem ook gebruiken voor cliëntenregistratie?
Biedt uw organisatie overnachtingen aan?
Dient het ERP systeem gekoppeld te worden met andere pakketten?
Namelijk:
Verleent u zorg op locatie?

In wat voor soort handel bent u gespecialiseerd?

Vragen over uw bedrijfsprocessen

Heeft u een webshop die moet worden geïntegreerd?
Hoeveel fysieke winkels met point-of-sale heeft u?
Importeert u ook goederen?
Exporteert u ook goederen?
Aan wat voor soort klanten levert u?

Vragen over uw bedrijfsprocessen

Is urenregistratie belangrijk voor u?
Werkt u tegen uurtarief en/of vaste tarieven?
Is HRM een belangrijk onderdeel binnen uw bedrijf?
Werkt uw organisatie op projectbasis?
Levert u meestal aan bedrijven of consumenten?

Vragen over uw bedrijfsprocessen (deel 1/2)

Wilt u dat het ERP systeem klaar is voor het IoT (Internet of Things)?
Wenst u een koppeling met belangrijke leveranciers als de Technische Unie en Rexel?
Pleegt u ook onderhoudswerkzaamheden?
Moeten werkbonnen mobiel kunnen ingevoerd?

Vragen over uw bedrijfsprocessen (deel 2/2)

Moet het systeem offline kunnen worden geraadpleegd?
Moet u machines op afstand kunnen monitoren?
Werkt u ook op projectbasis?
Moet u koelmiddelen registreren?

Wat voor soort nutsbedrijf heeft u?

Vragen over uw bedrijfsprocessen

Werkt uw organisatie op projectbasis?
Werkt u met veel verschillende partijen?
Beheert uw organisatie vastgoed?
Doet u veel aan onderhoud?
Wenst u urenregistratie van uw medewerkers?

Overheid en NGO’s

Vragen over uw bedrijfsprocessen

Werkt u projectmatig?
Wenst u een ledenadministratie?
Dient het ERP systeem gekoppeld te worden met andere pakketten?
Namelijk:
Moet het ERP systeem mobiel beschikbaar zijn?

Wat voor logistieke diensten biedt u aan?

Organiseert u ladingen op de volgende wijze?

Groupage/Deelpartijen (LTL)
Groupage/deelpartijen die in een hub gebundeld worden voor meerdere opdrachtgevers
FTL
Volle ladingen voor meerdere opdrachtgevers
Dedicated Logistics
Vervoer voor één opdrachtgever

Organiseert u ladingen op de volgende wijze?

Heeft u een eigen wagenpark?
Moeten goederen gekoeld worden vervoerd?
Importeert u artikelen?
Exporteert u ook artikelen?

Hoe ziet uw productieproces eruit?

In wat voor soort productie bent u gespecialiseerd?

Hoe worden uw productieorders gepland?

In welke productiegroottes produceert u?

Vragen over uw bedrijfsprocessen

Doet u regelmatig onderhoud?
Werkt u met Service Level Agreements?
Dient het ERP systeem te koppelen met andere programma’s?
Werkt u op projectbasis?
Wenst u uren te registreren in het systeem?

Voer het aantal medewerkers en gebruikers in

medewerker(s)
gebruiker(s)

Vragen over uw organisatie

Heeft uw organisatie meerdere vestigingen?
Hoeveel magazijnen heeft u?
Werkt u multi-currency?
Opereert u internationaal?
Is de hoofdvestiging gevestigd in Nederland?
ERP leveranciers zoeken...
systemen gevonden

Vul het formulier in en ontvang vrijblijvend informatie over de 7 meest geschikte leveranciers

Wij hebben uw aanvraag goed ontvangen

  • Op basis van de door u ingevulde informatie gaat onze consultant vrijblijvend aan de slag
  • Onze consultant maakt een selectie uit de gevonden ERP leveranciers die het best passen bij uw onderneming
  • U ontvangt gratis een shortlist met informatie over de 7 meest geschikte leveranciers
  • Bij vragen of onduidelijkheden neemt hij mogelijk contact met u op
Bekijk longlist
Selectie opnieuw starten

De verschillende vormen van Cloud

Publieke of private cloud voor de eigen ERP-software van het bedrijf? We presenteren enkele cloudmodellen en laten hun voor- en nadelen zien.

Lees verder

ERP-software uit de cloud: een overzicht

U kunt op dit moment cloudgebaseerde ERP-software verkrijgen bij deze softwareleveranciers.

Lees verder

5 voordelen van Cloud ERP software

De 5 voordelen van Cloud ERP software waardoor bedrijven massaal kiezen voor deze manier van installatie.

Lees verder