zakelijke dienstverlening
Verkoop

Vebeter resultaat van verkoop van diensten

Verkoop als de succesmotor van het bedrijf: Hier leert u hoe u de verkoop van zakelijke services kunt optimaliseren met een ERP-systeem.

Verkoop is uiteindelijk de operationele functie die geld in het laatje brengt. Daarom willen we graag nader bekijken hoe salesfuncties in een ERP hieraan kunnen bijdragen. Maar allereerst hebben we te maken met wat er eigenlijk wordt bedoeld met een ERP-systeem en welke operationele functies in de zakelijke dienstverlening binnen de scope van sales vallen.

Wat is een ERP-systeem?

Het ERP-systeem werkt als een centraal systeem. Dit betekent dat alle medewerkers met dezelfde gegevensrecords werken en dat er geen dubbel gegevensbeheer nodig is. Daarnaast wordt interdepartementale samenwerking aanzienlijk vereenvoudigd door gebruik te maken van een centraal systeem.

Als centrale bedrijfsfunctie kunnen ook verkoopprocessen in het systeem worden geïntegreerd. Voordat we echter de technische details van de sales ERP-functies kunnen behandelen, moeten we eerst de exacte verantwoordelijkheden van de salesafdeling behandelen.

De taak van verkoop op het gebied van zakelijke dienstverlening

Binnen een bedrijf heeft sales de taak om producten en diensten beschikbaar te stellen aan klanten. Op het gebied van zakelijke dienstverlening zijn dit geen producten, maar alleen diensten. Daarnaast zijn klanten geen eindconsumenten maar bedrijven.

Zakelijke klanten kopen de diensten van zakelijke dienstverleners in om een ​​continue werking in hun eigen bedrijf te garanderen en concurrerend te blijven. Er kunnen verschillende soorten diensten worden gebruikt. Veelgebruikte zakelijke diensten zijn onder meer:

    • Juridisch en fiscaal advies

    • controle

    • Marktonderzoek

    • bedrijfsadvies

    • reclame

    • Uitzendbureau, arbeidsbemiddeling of

    • Facility management (verzorging en administratie gebouwen).

De taak van sales is om deze zakelijke diensten aan te bieden en zo toegankelijk te maken voor zakelijke klanten.

Met groeiende klantverwachtingen bij zowel particuliere als zakelijke klanten en een toename van het kennisniveau aan zowel de klant- als de verkoperskant, is een steeds strategischere aanpak vereist in de verkoop. Dit wordt geïmplementeerd als onderdeel van verkoopplanning.

Verkoopplanning: verkoop met strategie

Verkoopplanning bestaat uit zes basisfasen of verantwoordelijkheidsgebieden:

    • 1: verkoopsituatie analyseren

    • 2: verkoopdoelen instellen

    • 3: Ontwikkel verkoopstrategie

    • 4: Bepaling van het verkoopbudget

    • 5: Uitvoering van de verkoopmaatregelen

    • 6: Verkoopcontrole

1: Analyse van de verkoopsituatie (h3)

Als onderdeel van de analyse van de verkoopsituatie moet de positie van uw eigen bedrijf in vergelijking met concurrenten en de markt worden benadrukt. Deze beoordeling is doorslaggevend voor het stellen van realistische verkoopdoelen.

Enerzijds gaat de analyse over de sterke en zwakke punten van uw eigen bedrijf of de aangeboden diensten. Hierbij spelen bijvoorbeeld de kwaliteit en prijs-prestatieverhouding van de aangeboden diensten een rol. Andere factoren, zoals specialisatie of aangeboden aanvullende diensten, spelen ook een rol.

Anderzijds gaat het om externe kansen en risico's door de omgeving van het bedrijf. Dit zijn bijvoorbeeld veranderingen in de markt, economische veranderingen of veranderende klantverwachtingen.

Analyse van de verkoopsituatie in ERP

Een geschikt ERP-systeem kan medewerkers aanzienlijk ondersteunen bij het analyseren van de verkoopsituatie. Moderne ERP-systemen fungeren als krachtige analysetools en kunnen grote hoeveelheden gegevens evalueren.

Zo kunnen er zinvolle uitspraken worden gedaan over het prijsniveau van de diensten in relatie tot dat van de klanten. Dit stelt verkopers in staat om te identificeren of ze de verkoop kunnen verhogen door de prijzen te verhogen vanwege voldoende omvang.

Bij het analyseren van de externe omgeving of vooral het klantenbestand overlappen functies vaak met het verantwoordelijkheidsgebied van het CRM-systeem. Om deze reden wordt om verkoopredenen een aansluiting op een bijbehorende module of systeem aanbevolen.

2: Definitie van verkoopdoelen

Na interne analyse van de sterke en zwakke punten, evenals de externe omgeving, moeten verkoopdoelstellingen worden gedefinieerd op basis van de resultaten. Op het gebied van verkoop hebben economische doelen zoals het verhogen van de verkoopvolumes of het verlagen van de verkoopkosten meestal een prioriteit. Op basis van de positie van uw eigen bedrijf in relatie tot zijn omgeving, moeten haalbare, realistische verkoopdoelen worden gedefinieerd.

Definieer realistische verkoopdoelen met de ERP

ERP-systemen kunnen verkopers helpen realistische doelen te stellen. Dankzij functies als de continue berekening van kengetallen salesmedewerkers hebben altijd een overzicht van de huidige situatie.

Als bijvoorbeeld de acquisitiekosten per nieuwe klant hoog zijn in vergelijking met de gegenereerde omzet per nieuwe klant, moet prioriteit worden gegeven aan een verlaging van de verkoopkosten.

Moderne ERP-systemen hebben vaak BI-modules waarmee hypothetische berekeningen kunnen worden uitgevoerd. Hierdoor kunnen verkopers simuleren hoe de totale jaarlijkse verkoopkosten zouden veranderen met een reductie van drie procent in acquisitiekosten per nieuwe klant.

3: Verkoopstrategie ontwikkelen

Als er realistische doelen worden gesteld, moet er een strategie worden gevonden om deze doelen te realiseren. Stel dat de verkoopdoelstelling een toename van tien procent is in het aantal nieuwe klanten. Als onderdeel van de analyse werd al benadrukt wie en waar de klanten zijn en wat de sterke punten zijn van hun eigen bedrijf.

Nu is het een kwestie van bepalen hoe de verkoop van nieuwe bestellingen zal voldoen aan de stijging van tien procent in nieuwe klanten. Het gebruik van een geschikt ERP-systeem met CRM-functies is hiervoor bijna onmisbaar.

Verkoopstrategie met de ERP

Een CRM-module biedt belangrijke informatie voor het definiëren van een verkoopstrategie. Deze omvatten bijvoorbeeld:

    • De gemiddelde ordergrootte

    • Hoeveel orders er nodig zijn om het doel te bereiken

    • De conversieratio en daardoor hoeveel leads er nodig zijn

    • Op welke verkoopkanalen de doelgroep kan worden bereikt.

 

Op basis hiervan kan de verkoopstrategie bijvoorbeeld worden afgestemd op de juiste verkoopkanalen. Wellicht is het winstgevender om ook in de dienstensector een online portaal op te zetten voor automatische ordercreatie.

De bestaande capaciteiten moeten worden geëvalueerd op basis van de maatregelen en processen die nodig zijn om de verkoopdoelstelling te bereiken. Hoeveel nieuwe klanten kan een individuele verkoopmedewerker gemiddeld verwerven en hoeveel werknemers zijn er beschikbaar?

Zo kan blijken dat er nieuwe medewerkers moeten worden aangenomen om de verkoopdoelstelling te halen.

4: Bepaling van het verkoopbudget

Het verkoopbudget is het financiële budget van de verkoopafdeling. Het definieert de financiële ruimte voor factoren zoals provisie- en verkoopbevorderende maatregelen en de implementatie van de verkoopstrategie.

In de meeste gevallen begint budgetplanning met verkoop- en omzetplanning, omdat het uiteindelijk de beperkende factoren zijn. Uiteindelijk kan een bedrijf alleen op lange termijn winstgevend opereren als het meer verdient dan het uitgeeft.

Het verkoopbudget plannen met het ERP-systeem

Verkopers kunnen prognosetools gebruiken binnen het ERP-systeem. Hierdoor kan het systeem voorspellingen doen over welke klanten welke diensten zullen gebruiken en hoeveel omzet er wordt gegenereerd.

Opgemerkt moet worden dat zelfs de krachtigste ERP-, CRM- of BI-tool de toekomst niet kan voorspellen. Alleen voorspellingen over waarschijnlijke scenario's kunnen worden gedaan. Dankzij het gebruik van kunstmatige intelligentie en machine learning en de beschikbaarheid van grote hoeveelheden gegevens worden de voorspellingen van de systemen echter steeds nauwkeuriger.

5: Implementatie van de verkoopmaatregelen

De verkoopmaatregelen worden gemaakt op basis van de verkoopstrategie en het budget. Dit zijn concrete maatregelen die worden gebruikt binnen de verkoopcyclus. Dit bestaat uit vier basisniveaus:

    • Identificatie van nieuwe klanten, hun evaluatie en initiële verkoopinitiatie

    • Opstellen van aanbiedingen en sluiten van contracten

    • Levering van de dienst

    • Nazorg

Opgemerkt moet worden dat gewoonlijk alleen de eerste twee niveaus onder de verantwoordelijkheid van de verkoop vallen. In operationele zaken kunnen ERP-systemen de verkoop op deze gebieden aanzienlijk ondersteunen en verlichten.

Operatieve verkoopmaatregelen in het ERP-systeem

Van de identificatie van nieuwe klanten tot vervolgondersteuning, ERP-systemen kunnen operationele verkoopmaatregelen aanzienlijk vergemakkelijken. Bij het identificeren van nieuwe klanten of bijvoorbeeld in lead management worden steeds vaker functies gebruikt die de koopbereidheid van een potentiële klant kunnen kwantificeren.

Dit geeft verkopers een overzicht van op welke potentiële klanten ze zich moeten richten.

DMS-functies voor automatisering en stroomlijning van het proces helpen onder meer bij de voorbereiding van het aanbod. Individueel aanpasbare sjablonen en functies, zoals zoeken in volledige tekst of automatisch aanvullen, versnellen het proces enorm.

Op strategisch niveau spelen CRM-gegevens ook een rol bij het maken van het aanbod. Door het ERP-systeem te koppelen aan een CRM-module, kan bij het opstellen van de aanbieding eenvoudig rekening worden gehouden met gegevens over klantvoorkeur en potentieel relevante aanbiedingen.

6: Verkoopcontrole

Uiteindelijk is het ook de taak van sales om te controleren of de oorspronkelijk gestelde doelen zijn behaald. Het is belangrijk om een ​​systeem te gebruiken waarmee het behaalde succes gemeten of gekwantificeerd kan worden. Omdat:

"Alles wat niet kan worden gemeten, kan niet worden verbeterd" - Günther Geyer en Wolfgang Ronzal, "Leading and Selling".

Dit is niet anders in verkoop. Om een ​​verbetering van de verkoopprocessen te bewijzen en de nieuwe strategie als een succes te kunnen boeken, moeten feiten en cijfers worden geraadpleegd.

Verkoopcontrole met het ERP-systeem

Ook hier spelen sleutelfiguren een rol binnen het ERP-systeem. Niet alleen kan de huidige gegenereerde omzet van nieuwe klantenbusiness binnen het systeem worden bekeken, maar ook de ontwikkeling van deze KPI.

Zo kunnen procentuele verbeteringen of verslechteringen duidelijk worden weergegeven. Daarnaast hebben ERP-systemen meestal verschillende functies en opties om deze resultaten te visualiseren en te evalueren.

Conclusie: verkoopfuncties duurzaam optimaliseren met het ERP-systeem

Samenvattend kan worden gesteld dat moderne ERP-systemen verschillende verkoopfuncties aanzienlijk kunnen verbeteren.

Het ERP-systeem ondersteunt de verkoop zowel op strategisch niveau als in de dagelijkse bedrijfsvoering op operationeel niveau.

Verkopen is tenslotte het gebied van het bedrijf dat geld in de kassa spoelt. Als verkoopprocessen worden geoptimaliseerd met het ERP-systeem, kan dit bijdragen aan het concurrentievermogen en succes op lange termijn van de zakelijke dienstverlener.

zakelijke dienstverlening

5 tips voor beter kennisbeheer met ERP

Zakelijke dienstverleners brengen hun expertise vaak op de markt. Kennismanagement is daarom meer dan alleen een intern kennisarchief.

Lees verder
zakelijke dienstverlening

Gerichte rapportage met het ERP-systeem

Met het ERP-systeem als krachtige analyse-tool optimaliseert u de rapportage over de zakelijke dienstverlening. Hier is hoe.

Lees verder